La gestione dei clienti strategici/direzionali
🟢 AVVIO GARANTITO
Description
Il corso si prefigge di fornire le competenze necessarie ai Key Account per relazionarsi e gestire i clienti chiave, di modo da garantirne la fidelizzazione, diventare influenti sulla “Decision Making Unit”, il gruppo decisionale presso il cliente che determina gli acquisti, fare la differenza con le ultime strategie e metodi per costruire con i clienti un rapporto di vera Partnership.
Costi
600 € + iva per Aziende Associate
780 € + iva per Aziende Non Associate
Destinatari
Key Account, Export Area Manager, Manager d'area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore interessati a conoscere gli aspetti di una posizione ormai considerata cruciale.
Docenza
Alberto Canevali, consulente esperto in Gestione Direzione Commerciale, Strategie di sviluppo, Stesura dei budget, analisi di competitività, diversificazione, gestione forza vendita, piani promozionali in Percorsi sas, ha collaborato con oltre 250 aziende
Info
Eva Balini - e.balini@serviziconfindustria.it
Jessica Serratore - j.serratore@serviziconfindustria.it
Modalità
Corso in aula
Programma
- Definire la strategia corretta sui grandi clienti
- Dal Semplicity selling al Solution Selling
- Consulente Commerciale: Comunicatore e Negoziatore
- Vendita tradizionale contro Key account selling
- Definire la strategia del Key account Management
- Cosa conoscere del cliente per gestirlo
- Gli stadi della relazione col cliente
- Cos’è il concetto di “VALOR CLIENTE”
- Costruire la Road Map della Pianificazione strategica
- Saper analizzare il portafoglio clienti
- Individuare i potenziali dei vecchi clienti e prospect
- La matrice che misura le nostre probabilità di successo presso il cliente
- Creare valore nella proposta commerciale
- Le tre C:il circolo virtuoso della fidelizzazione
- Targeting e KPI’s
- Analizzare i bisogni aziendali e personali dell’interlocutore per costruire la partnership.
- Costruire la Customer Chart
- Saper identificare i diversi “attori” nell’azienda cliente
- Tipologie di clienti e come comportarsi con loro
- Come convincere Il Gruppo reale di Influenza e Decisione (G.R.I.D.)
- Il modello della Scacchiera-La D.M.U.
- Analizzare il modello dinamico del G.R.I.D.
- Costruire alleanze e neutralizzare opposizioni
- Presentare la proposta a più interlocutori
Svolgimento
25 giugno 2024 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00
26 giugno 2024 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00
presso Servizi Confindustria Bergamo, via Stezzano 87, Bergamo, Kilometro Rosso, Gate 5