Spendere il giusto per vendere meglio: come contenere e ottimizzare i costi commerciali

I costi commerciali sono spesso argomento di discussione tra venditori e amministrativi.  Da una parte è giusto spendere meno, ma se si taglia troppo si “butta via il bambino con l’acqua sporca” e le vendite si inceppano. L’estremo opposto è ugualmente pericoloso: dare carta bianca ai venditori rischia di portare a sprechi e spese inutili.

Qual’è la giusta via di mezzo? Questo corso, basato sulla ventennale esperienza di due professionisti che hanno la doppia competenza (amministrativa e commerciale) può aiutare il manager amministrativo a dialogare con la “controparte” commerciale per trovare un punto di incontro che soddisfi entrambi e preservi la profittabilità dell’azienda senza spegnere il motore della vendita. Il corso è ricco di esempi, spunti pratici e casi concreti.

€ 350,00 + iva per Aziende Associate

€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate

Amministrativi, finance, imprenditori

Cristina Mariani, formatore e consulente in area commerciale, controllo di gestione, sviluppo HR

Alessandro Silva, formatore e consulente operativo presso imprese e studi professionali

Eva Balini - e.balini@serviziconfindustria.it

Jessica Serratore - j.serratore@serviziconfindustria.it

Corso in aula

• Gli sconti:
  • l’impatto sui margini di questi costi commerciali spesso “invisibili”
  • Come contabilizzare gli sconti commerciali
  • Come usare la leva dello sconto commerciale per stimolare le vendite senza danneggiare (troppo) i profitti

• Il costo del venduto:
  • Acquisti e rimanenze: l’impatto del magazzino (aumento e diminuzione) sul costo del venduto
  • Come allinearsi con i commerciali in merito al costo di acquisto/costo di venduto, solitamente fornito dalla funzione preposta al loro calcolo
  • I premi fornitori e il costo del venduto

• I costi commerciali variabili:
  • Provvigioni agenti: spunti e buone prassi
  • Trasporti su vendite: leva commerciale, percezione del cliente, prassi di settore
  • Premi su risultati a venditori (diretti e indiretti)

• I costi fissi commerciali di diretta imputazione:
  • Stipendi della rete e del management
  • Trasferte, viaggi, flotta auto
  • Costi di comunicazione: PC, telefono, infrastrutture IT

• I costi fissi commerciali generali:
  • Struttura di supporto alle vendite: persone di customer care / inside sales, ratio venditori/ customer care, riconversione in funzione dell’evoluzione del ruolo
  • Fiere ed eventi: budget, consuntivi, collegamento ai risultati

• I costi opportunità: il costo del non-costo:
  • Effetto del mix: perché il margine, non il fatturato, determina la salute aziendale
  • Costi commerciali e strategia: perché dirigere i venditori nella direzione sbagliata può generare un costo-opportunità
  • Il rischio di tagliare troppo: indizi e segnali di allarme

• In pratica: da dove cominciare:
  • Checklist e to-do list sulle varie componenti di costo

12 gennaio 2024 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00

presso Servizi Confindustria Bergamo, via Stezzano 87, Bergamo, Kilometro Rosso, Gate 5