Come potenziare le principali skill commerciali: hard e soft
Description
L’intelligenza emotiva è un tema molto vasto ed attuale. Questo corso pratico si concentra su due specifici aspetti, fondamentali per la vendita: la paura (del rifiuto, della porta in faccia, del cambiamento, della novità..) e la fiducia in se stessi.
Potenziare queste soft skill commerciali consente alle altre capacità “hard”, cioè quelle tecniche e negoziali di emergere e consolidarsi.
In particolare questo corso si concentra su due hard skill commerciali: ingaggiare il cliente e gestire le obiezioni.
Superare i filtri e farsi “aprire la porta” è spesso difficile per un venditore nuovo nel ruolo; ci sono però tattiche e buone prassi specifiche per allenarsi ad affrontare al meglio queste situazioni a volte difficili.
Inoltre, rispondere in modo adeguato non solo alle domande e alle obiezioni di carattere tecnico ma anche a quelle più critiche, come il confronto con la concorrenza e il vero valore delle soluzioni offerte, è una hard skill di vendita che si può rafforzare con opportune tecniche e simulazioni.
Costi
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 +iva per Aziende Non Associate
Destinatari
Per venditori nuovi nel ruolo e tecnici-commerciali
Docenza
Cristina Mariani, formatore e consulente in area commerciale, controllo di gestione, sviluppo HR
Info
Eva Balini - e.balini@serviziconfindustria.it
Jessica Serratore - j.serratore@serviziconfindustria.it
Modalità
Corso in aula
Programma
- Soft skills inutile sopprimere le emozioni ma riconoscerle e capire la loro funzione
- La paura: come trasformare e far lavorare questo inevitabile stato a nostro favore
- Percorso di minor resistenza
- Imparare dai “no”
- Pensiero negativo / pensiero positivo
- La fiducia in se stessi
- Vendere nell’incertezza, condizione naturale
- Obiettivi raggiungibili e obiettivi sfidanti
- Rituali, non routine
- Approccio mentale all’autodisciplina (sergente, zen, costruttore)
- Hard skills: vendere è un mestiere che si può imparare
- Ingaggiare il cliente e superare i filtri.
- La telefonata introduttiva
- La presentazione sintetica (elevator pitch)
- La prima call
- Gestire le obiezioni
- Le 50 domande della vendita
- La tecnica A-I-R (ascoltare, inquadrare, rispondere)
- La riformulazione
Svolgimento
1 ottobre 2024 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00
presso Servizi Confindustria Bergamo, via Stezzano 87, Bergamo, Kilometro Rosso, Gate 5