Vendere: essere moderni Consulenti Commerciali

• Comprendere l’evoluzione della funzione Vendite in linea con i cambiamenti dei mercati
• Definire chiaramente il ruolo di Consulente Commerciale
• Definire e sviluppare le competenze tecniche e relazionali necessarie.
• Identificare obiettivi personali e professionali e collegarli
• Comprendere l’importanza della Pianificazione
• Misurare l’efficacia della propria azione commerciale
• Distinguere le fasi del processo di vendita
• Saper intervistare il cliente e argomentare correttamente
• Concludere sempre nel modo migliore.

1. L’era del cambiamento 

• Evoluzione della funzione delle vendite
• Da funzione tattica a funzione strategica
• Cambiamenti nei vantaggi competitivi dell’azienda

2. La pianificazione degli obiettivi e delle Risorse 

• Porsi efficacemente di fronte agli obiettivi
• Perché è importante pianificare e programmare
• Quanto il tempo a disposizione?

3. Il moderno consulente commerciale

• Cosa vuol dire vendere oggi : ruolo e attività del commerciale
• L’Identikit : competenze necessarie e missione.
• Misurare l’efficacia della propria azione commerciale (curve di caduta)

4. Le fasi del Processo di Vendita per costruire il risultato 

• La Preparazione tecnica e relazionale
• Un metodo efficace per preparare la visita      
• L’approccio positivo: tre obiettivi fondamentali

5. Analisi dei bisogni e delle motivazioni d’acquisto 

• Analizzare il processo di acquisto del cliente BtB e BTC :Bisogni differenti
• Creare la Best Question List

6. La valorizzazione dell’offerta 

• Costruire le proprie argomentazioni sui bisogni del cliente
• La tecnica dei benefici per il cliente
• Presentare il prezzo e i termini dell’offerta

     7.Concludere nel modo migliore la visita 

• Analizzare l’esito della visita in ogni fase
• Costruire la relazione anche di fronte all’esito negativo
• Aggiornare obiettivi e scheda cliente
• Il post vendita per fidelizzare:cosa fare dopo            

• Responsabili vendite
• Funzionari di Vendita
• Tecnici commerciali
• Tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale
• Back office commerciale
• Chiunque interessato a comprendere la funzione Commerciale/Vendite (Produzione,Acquisti,etc.)

€ 510,00 + iva per Aziende Associate e € 663,00 +iva per Aziende Non Associate