La gestione dei clienti strategici/direzionali
Description
Fornire gli elementi professionali per un ruolo sempre più importante. Relazionare con i clienti chiave non è più solo un compito ma una necessità strategica per l'azienda. I clienti sono il bene supremo, alcuni sono il valore stesso dell'azienda. Come tenerli collegati?
Le competenze devono svilupparsi a un livello idoneo a gestire situazioni di vendita complesse,dove gli interlocutori sono nella stessa azienda diversi e con bisogni differenti da soddisfare.
Saper lavorare sulla “Decision Making Unit”,a livello individuale e di gruppo può fare la differenza in una grande commessa o appalto.
Costi
€ 600,00 + iva per Aziende Associate
€ 780,00 + iva per Aziende Non Associate
Svolgimento
10 e 11 marzo 2022 dalle 9.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00
Docenza
Alberto Canevali, consulente esperto in Gestione Direzione Commerciale, Strategie di sviluppo, Stesura dei budget, analisi di competitività, diversificazione, gestione forza vendita, piani promozionali in Percorsi sas
Info
Eva Balini - e.balini@serviziconfindustria.it
Jessica Serratore - j.serratore@serviziconfindustria.it
Modalità
Corso online
Programma
- Definire la strategia corretta sui grandi clienti:
- Strategia flessibile: nuovo rapporto Fornitore-Cliente
- Strutturare l’approccio corretto ai clienti “che contano”
- Elaborare una mappatura dei grandi clienti attraverso la raccolta di informazioni utili
- Nuovo ruolo del Responsabile Clienti strategici
- Key account: Commerciale,Comunicatore e Negoziatore
- La psicologia del ruolo legata alle interazioni con le altre funzioni aziendali
- Le abitudini che il ruolo impone e le capacità fondamentali che il ruolo esige
- Trasformare la strategia in obiettivi commerciali concreti
- Cosa conoscere del cliente per gestirlo
- Analisi strategica del portafoglio clienti
- La matrice che misura le nostre probabilità di successo presso il cliente
- L’approccio positivo con il grande cliente
- Saper identificare i diversi “attori” nell’azienda cliente
- Come convincere Il Gruppo reale di Influenza e Decisione
- Analizzare i bisogni aziendali e personali dell’interlocutore per costruire alleanze.
- Come ragiona il cliente quando acquista soluzioni complesse
- Come sceglie e quali logiche utilizza il compratore di un grande cliente
- Consigli per guidare la sua percezione a nostro favore
- Comunicazione Negoziale: Capire e farsi capire
- Il modello della Scacchiera-La D.M.U.
- Analizzare il modello dinamico del G.R.I.D.
- Costruire alleanze e neutralizzare opposizioni
- Presentare la proposta a più interlocutori
- Master Plan e controllo
- Pianificazione è strategia in azione
- Problemi, vincoli, opportunità, risorse
- Controllare per costruire il futuro
Destinatari
Key Account,Export Area Manager, Manager d'area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore interessati a conoscere gli aspetti di una posizione ormai considerata cruciale.