Comunicare gli aumenti di prezzo e gestire le obiezioni del cliente
Description
Materie prime ed energia costano oggi molto di più e ciò comporta la revisione di prezzi e condizioni commerciali. L’aumento rischia però di compromettere la relazione con il cliente, a volte frutto del lavoro di anni.
In questo workshop pratico ci occuperemo non tanto del come decidere gli aumenti (su quali prodotti e per quali clienti), argomento spesso al di fuori della sfera di autonomia del venditore, ma di come comunicare al cliente la notizia dell’aumento e gestire al meglio la trattativa e le inevitabili obiezioni, così da salvare la relazione e il fatturato senza perdere margini preziosi.
- Come mi preparo alla conversazione con il cliente?
- Quali sono le migliori modalità per affrontare questo spinoso argomento?
- Quali sono i possibili errori di trattativa da evitare?
- Come posso aumentare le probabilità che il cliente accetti l’aumento?
- Come prevenire il rischio di perdere l’ordine o il cliente?
Costi
350 € + iva per Aziende Associate
450 € + iva per Aziende Non Associate
Destinatari
Venditori e responsabili commerciali
Docenza
Cristina Mariani, formatore e consulente in area commerciale, controllo di gestione, sviluppo HR
Info
Eva Balini - e.balini@serviziconfindustria.it
Jessica Serratore - j.serratore@serviziconfindustria.it
Modalità
Corso online
Programma
- Premessa: tecniche di gestione delle obiezioni
- Gestire l’obiezione sull’AUMENTO di prezzo
- Cenni su intelligenze emotiva: paura del rifiuto e timore del conflitto
- Voce e body language
- Preparare l’incontro
- Aumenti negoziabili / non negoziabili
- I 4 errori da evitare nella conduzione dell’incontro
- Le parole da usare per inquadrare e portare a bordo
- Simulazione e role play
Svolgimento
3 giugno 2024 dalle 14.00 alle 18.00