La gestione dei clienti strategici

Fornire gli elementi professionali per un ruolo sempre più importante: Responsabile grandi clienti (Key account). Relazionare con i clienti chiave non è più solo un compito ma una necessità strategica per l'azienda.
I clienti sono il bene supremo, alcuni sono il valore stesso dell'azienda.
Come tenerli collegati?
Saper lavorare sulla “Decision Making Unit”, gruppo decisionale presso il cliente che determina gli acquisti, costruendo relazioni e alleanze e annullando le opposizioni, sia livello di singoli membri componenti che di gruppo acquirente.
Come fare la differenza con le ultime strategie e metodi per fidelizzare i clienti in un rapporto di vera Partnership.

€ 600,00 + iva per Aziende Associate
€ 780,00 + iva per Aziende Non Associate

Key Account, Export, Area Manager, Manager d'area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore interessati a conoscere gli aspetti di una posizione ormai considerata cruciale.

Alberto Canevali

Eva Balini - e.balini@serviziconfindustria.it

Jessica Serratore - j.serratore@serviziconfindustria.it

Definire la strategia corretta sui grandi clienti

• Dal Semplicity selling al Solution Selling
• Consulente Commerciale: Comunicatore e Negoziatore
• Vendita tradizionale contro Key account selling

Definire la strategia del Key account Management

•  Cosa conoscere del cliente per gestirlo
•  Gli stadi della relazione col cliente
•  Cos’è il concetto di “VALOR CLIENTE” 

Costruire la Road Map della Pianificazione strategica

•  Saper analizzare il portafoglio clienti
• Individuare i potenziali dei vecchi clienti e prospect
• La matrice che misura le nostre probabilità di successo presso il cliente

Creare valore nella proposta commerciale

•  Le tre C:il circolo virtuoso della fidelizzazione
• Targeting e KPI’s
•  Analizzare i bisogni aziendali e personali dell’interlocutore per costruire la partnership.

Costruire la Customer Chart

• Saper identificare i diversi “attori” nell’azienda cliente
• Tipologie di clienti e come comportarsi con loro
• Come convincere Il Gruppo reale di Influenza e Decisione (G.R.I.D.)

 Il modello della Scacchiera-La D.M.U.

• Analizzare il modello dinamico del G.R.I.D.
• Costruire alleanze e neutralizzare opposizioni
• Presentare la proposta a più interlocutori

27 e 28 aprile 2023 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00 presso Servizi Confindustria Bergamo, via Stezzano 87, Bergamo – Kilometro Rosso Gate 5

Corso in aula