Value Pricing: quanto vale davvero il mio prodotto?
Description
Molte aziende sono particolarmente brave a fornire un elevato valore ai propri clienti. Ma quando si tratta di estrarre il controvalore iniziano le difficoltà. Il value pricing si pone come obiettivo proprio quello di quantificare il valore che il cliente attribuisce ad un prodotto ed estrarre dal cliente la sua massima disponibilità al pagamento. Il value pricing permette di ridurre la sensibilità del cliente nei confronti del prezzo, spostando la sua attenzione sul valore fornito dal prodotto o servizio e, in particolare, sull’aspetto che più lo differenzia dalla concorrenza. Per farlo è necessario rivedere la struttura del pricing, cioè i criteri in base ai quali si fissa un prezzo per singole proposte.
Costi
€ 350,00 + iva per Aziende Associate
€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate
Destinatari
Responsabili e collaboratori delle funzioni marketing e commerciali
Docenza
Cristina Mariani, esperta in marketing, comunicazione, ricerca Internet, customer care customer experience, pricing
Info
Eva Balini - e.balini@serviziconfindustria.it
Jessica Serratore - j.serratore@serviziconfindustria.it
Modalità
Corso online
Svolgimento
21 e 22 febbraio 2022 dalle ore 9.00 alle ore 13.00
Programma
PRIMA SESSIONE – INDIVIDUARE IL VALORE
- Oltre la solita scheda tecnica: la tabellina CVB su 3 colonne - per esprimere al meglio Caratteristiche- Vantaggi del prodotto e i relativi Benefici per il cliente
- Esercitazione - Caso pratico: Valutare e discutere 10 diverse tabelline CVB
- Chi apprezza il beneficio: ufficio acquisti, ufficio tecnico, utilizzatore? Interlocutori diversi, benefici diversi: la quarta colonna della tabellina CVB
- Esercitazione: realizzare la tabellina CVB di uno dei propri prodotti
- Ragguppare i benefici per categoria: Come utilizzare la tabellina CVB per spiegare il valore del prodotto nei vari casi. La quinta colonna della tabellina CVB.
- Esercitazione su una tabellina precompilata
SECONDA SESSIONE – COMUNICARE E PARAGONARE IL VALORE
- Comunicare il valore – sessione online da 2 ore
- Rappresentazioni grafiche della tabellina CVB in funzione degli utilizzi
- Per la formazione ai venditori
- Per la realizzazione di depliant, infografiche e brochure
- Per la scrittura di newsletter e mail
- Per la comunicazione via social
- Per la preparazione delle trattative commerciali
- Comparare il valore – sessione online da 2 ore
- Il prezzo del mio prodotto è davvero più alto della concorrenza? Come stimare le differenze tra prodotti comparabili grazie all’analisi Fishbein
- Esercitazione Excel: applicare l’analisi Fishbein a un caso reale
- Prezzi e concorrenza: la linea di equivalenza del valore (VEL) come strumento per valutare il posizionamento e prevedere le manovre sui prezzi – caso di discussione