La gestione dei clienti strategici /direzionali
🟢 ULTIMI POSTI
Description
Fornire gli elementi professionali per un ruolo sempre più importante:Responsabile grandi clienti (Key account). Relazionare con i clienti chiave non è più solo un compito ma una necessità strategica per l'azienda. I clienti sono il bene supremo, alcuni sono il valore stesso dell'azienda. Come tenerli collegati?
Saper lavorare sulla “Decision Making Unit”,gruppo decisionale presso il cliente che determina gli acquisti, costruendo relazioni e alleanze e annullando le opposizioni ,sia livello di singoli membri componenti che di gruppo acquirente.
Come fare la differenza con le ultime strategie e metodi per fidelizzare i clienti in un rapporto di vera Partnership .
Costi
€ 600,00 + iva per Aziende Associate
€ 780,00 + iva per Aziende Non Associate
Destinatari
Key Account,Export Area Manager, Manager d'area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore interessati a conoscere gli aspetti di una posizione ormai considerata cruciale
Docenza
Alberto Canevali
Info
Eva Balini - e.balini@serviziconfindustria.it
Modalità
Corso in aula
Programma
Definire la strategia corretta sui grandi clienti
Dal Semplicity selling al Solution Selling
Consulente Commerciale: Comunicatore e Negoziatore
Vendita tradizionale contro Key account selling
Definire la strategia del Key account Management
Cosa conoscere del cliente per gestirlo
Gli stadi della relazione col cliente
Cos’è il concetto di “VALOR CLIENTE”
Costruire la Road Map della Pianificazione strategica
Saper analizzare il portafoglio clienti
Individuare i potenziali dei vecchi clienti e prospect
La matrice che misura le nostre probabilità di successo presso il cliente
Creare valore nella proposta commerciale
Le tre C:il circolo virtuoso della fidelizzazione
Targeting e KPI’s
Analizzare i bisogni aziendali e personali dell’interlocutore per costruire la partnership.
Costruire la Customer Chart
Saper identificare i diversi “attori” nell’azienda cliente
Tipologie di clienti e come comportarsi con loro
Come convincere Il Gruppo reale di Influenza e Decisione (G.R.I.D.)
Il modello della Scacchiera-La D.M.U.
Analizzare il modello dinamico del G.R.I.D.
Costruire alleanze e neutralizzare opposizioni
Presentare la proposta a più interlocutori
Svolgimento
9 e 10 marzo 2023 dalle ore 9.00 alle ore 13.00 e dalle ore 14.00 alle ore 18.00 presso Servizi Confindustria Bergamo, via Stezzano 87, 24126 Bergamo – Kilometro Rosso Gate 5