La gestione dei clienti strategici/direzionali

Il corso si prefigge di fornire le competenze necessarie ai Key Account per relazionarsi e gestire i clienti chiave, di modo da garantirne la fidelizzazione, diventare influenti sulla “Decision Making Unit”, il gruppo decisionale presso il cliente che determina gli acquisti, fare la differenza con le ultime strategie e metodi per costruire con i clienti un rapporto di vera Partnership.

600 € + iva per Aziende Associate

780 € + iva per Aziende Non Associate

SCONTI ATTIVI:

• Sconto del 15% dal secondo partecipante per iscrizioni ai corsi online dell’area Commerciale, Marketing e Comunicazione.
• Sconto del 30% dal secondo partecipante per iscrizioni ai corsi in aula dell’area Commerciale, Marketing e Comunicazione.

Il "Bonus Catalogo"

1 voucher del valore di una giornata formativa ogni volta che l’azienda, nell’arco dell’anno, raggiunge un fatturato imponibile pari a 3.000 € esclusivamente sull’acquisto di corsi interaziendali a catalogo.

Il corso è rivolto a Key Account, Export Area Manager, Manager d'area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore interessati a conoscere gli aspetti di una posizione ormai considerata cruciale.

Alberto Canevali, Docente di tecniche Economiche e Commerciali, Consulente esperto in  Direzione Commerciale e Marketing Strategico. Esperto di gestione reti commerciali, strategie di sviluppo produttive e di Project Management, Comunicazione e Tecniche di Leadership e comportamentali. In Percorsi, la sua Società, ha collaborato con oltre 250 aziende Nazionali e Multinazionali.

Eva Balini - e.balini@serviziconfindustria.it

Jessica Serratore - j.serratore@serviziconfindustria.it

Corso in aula

• Definire la strategia corretta sui grandi clienti
  • Dal Semplicity selling al Solution Selling
  • Consulente Commerciale: Comunicatore e Negoziatore
  • Vendita tradizionale contro Key account selling

• Definire la strategia del Key account Management
  • Cosa conoscere del cliente per gestirlo
  • Gli stadi della relazione col cliente
  • Cos’è il concetto di “VALOR CLIENTE”

• Costruire la Road Map della Pianificazione strategica
  • Saper analizzare il portafoglio clienti
  • Individuare i potenziali dei vecchi clienti e prospect
  • La matrice che misura le nostre probabilità di successo presso il cliente

• Creare valore nella proposta commerciale
  • Le tre C:il circolo virtuoso della fidelizzazione
  • Targeting e KPI’s
  • Analizzare i bisogni aziendali e personali dell’interlocutore per costruire la partnership.

• Costruire la Customer Chart
  • Saper identificare i diversi “attori” nell’azienda cliente
  • Tipologie di clienti e come comportarsi con loro
  • Come convincere Il Gruppo reale di Influenza e Decisione (G.R.I.D.)

• Il modello della Scacchiera-La D.M.U.
  • Analizzare il modello dinamico del G.R.I.D.
  • Costruire alleanze e neutralizzare opposizioni
  • Presentare la proposta a più interlocutori

28 ottobre 2025 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00

29 ottobre 2025 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00

presso Servizi Confindustria Bergamo, via Stezzano 87, Bergamo, Kilometro Rosso, Gate 5